Недавно я перечитывал литературу по Сетевому маркетингу и мне попалась в руки книга Джон Ассарафа и Мюррей Смита «Ответ».
В 13 главе авторы говорят о создании уникального торгового предложения (УТП). Но больше всего меня в этой главе заинтересовал раздел «Речь в лифте»:
Цитата из книги:
«Представьте, что вы входите в лифт, и человек, едущий сверху, приветствует вас. дружеским кивком. Вы здороваетесь, спрашиваете, чем он занимается, и он рассказывает, а потом интересуется у вас: «Ну а вы чем занимаетесь?». У нас на ответ не больше тридцати секунд. Что вы скажете? Это классический пример так называемой «речи в лифте» -короткого, лаконичного, тщательно продуманного описания вашей деятельности: «речь в лифте» служит для представления вашей компании в любое время и в любом месте. Фактически «речь в лифте» — изложение вашего УТП в повседневном общении.
Существует формула, доказавшая свою эффективность, и состоит она из двух частей: проблемы и решения. Первая часть начинается словами «Вы знаете, как?..»; далее следует описание проблемы клиента до знакомство с вашим товаром/услугой. Вторая часть начинается со слов «Мы предлагаем…» и объясняет, как ваш товар/услуга решает проблему клиента.»
Именно эта короткая презентация показалась мне очень актуальной в нашем бизнесе, поскольку я, да я думаю и Вы, часто попадаем в подобные ситуации.
Представьте, что в такой ситуации может ответить новичок, который только начинает свой бизнес… Я помню себя при старте в этом бизнесе, уверенности в себе ноль, результата ни какого, мой энтузиазм слушатель сводил просто на нет. Поэтому создание хорошо продуманной 30-ти секундной презентации так же решает проблему дупликации.
Вы же понимаете, что на много выгоднее вести переговоры на своей территории и играть по своим правилам…
Цитата из книги:
«ФОРМУЛА «РЕЧИ В ЛИФТЕ»
•«Вы знаете, как?., (описание проблемы) »
Мы предлагаем (описание вашего бизнес-предложения»)
Если вам кажется, что в тридцать секунд тут не уложиться, вы неправы. Все очень просто. Вот пример:
«Вы знаете, что, когда звонишь водопроводчикам с просьбой устранить течь в трубе, они заставляют тебя ждать их целый день?»
Ваш новый знакомый из лифта сочувственно кивает. Конечно, он знает, каково это. Все мы знаем. И пусть даже у него нет личного опыта общения с водопроводчиками, он способен представить подобную ситуацию. «Вы знаете, как?..» — волшебные слова: они мгновенно помещают собеседников в общий контекст, в разделяемый опыт. Эти слова живописуют проблему, которую вы намерены устранить.
«Мы относимся к нашим клиентам с уважением и ценим их время, поэтому мы гарантируем, что наши мастера прибудут в пределах пятнадцати минут от назначенного времени и произведут ремонт быстро и качественно, чтобы вы могли спокойно заниматься своими делами»
В Голливуде есть присловье по поводу того, как написать хороший сценарий: «В первом действии ваш герой застревает на дереве, во втором вы кидаете в него камни, в третьем он слезает». Удачная «речь в лифте» похожа на тридцатисекундный ролик: наш герой забирается на дерево и там застревает, а затем происходит чудо и он спускается. Вы создаете словесную картину проблемы — и способа eе решения
Как порой говорят рекламщики: «Сперва раним, потом исцелим». Чтобы привлечь чье-либо внимание, нужно обратиться к эмоциям (в данном случае — к душевной боли клиента, у которого протекает труба и который вынужден полагаться на водопроводную компанию, не слишком-то заботящуюся о своих клиентах). Мы исцеляем эту душевную боль, и благодарный клиент становится нашим клиентом.»
Проработав хорошенько 13-ю главу, я составил презентацию своего бизнеса по рекомендациям выше. И вот что у меня вышло:
Вы знаете, что 80% людей не знают, как им зарабатывать хорошие деньги, а те, кто знают, сталкиваются с множеством проблем, которые самостоятельно решить не могут
И вторая часть:
Поэтому мы даем возможность, каждому партнеру открыть свой собственный интернет бизнес с минимальными инвестициями доступными каждому и взамен они получают дистанционное 3-х месячное обучение в свободном графике, личного тренера и поддержку команды профессионалов
Как Вы видите это презентация (предложение) бизнеса. Аналогичным образом можно составить презентацию для продукции опираясь на проблему, которую он решает.
В заключение хочу Вас спросить. Применяете ли Вы подобную «речь в лифте» в своем бизнесе или считаете ли Вы, что такая 30-ти секундная презентация поможет Вашему бизнесу?
Напишите, пожалуйста, Ваше мнение в комментариях, оно очень важно для меня!
P.S. Пора выводить нашу индустрию на серьезный уровень и становиться профессионалами!
